Как «дожать» клиента
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.
Важный момент:
Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.
Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.
Авторское отступление:
«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.
Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.
Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
- Сильное конкурентное преимущество;
- Маркетинговая проработка продукта;
- Отработанная система разогрева;
- Компетентность исполнителя;
- Лирику в сторону.
Прием №1. Портрет клиента
- структура клиента;
- схема принятия решений;
- ключевые контакты, принимающие решения;
- психологическая картинка клиента.
Прием №2. Зависимость клиента
- потребность в продукте;
- ограничения по возможностям;
- информированность о конкурентах.
Прием №3. Проверка боем
- максимальный ценник;
- фиксированный ценник;
- сложность изменения ценника;
- играем на человеческом.
Прием №4. Оценка рисков
- последствие отказа;
- вероятность падения до минимума;
Прием №5. План В
- если нет, то что;
- от давления к убеждению;
- от убеждения к заигрыванию;
- поиск новых союзников.
Прием №6. Шоу и развязка
- реализация приема;
- эмоциональная составляющая плана.
Как создать систему отработки данного навыка?
Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.
Любой навык можно натренировать:
- Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
- Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
- Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
- Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
- Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.
Основные ошибки менеджеров по продажам
Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
- Сдаемся раньше времени.
- Не применяем в принципе.
Больше добавить нечего.
Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.
А поторговаться?
А поубеждать?
А понастаивать?
А ва-банк попробовать сходить?
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)
Основные ошибки руководителя в продажах
Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.
Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.
Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?
Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.
Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.
Особенности применения в кризис
В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
